“渠道為王”——經(jīng)銷商作為照明全產(chǎn)業(yè)鏈的終端環(huán)節(jié)，是照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分。他們經(jīng)歷了從無到有、從小到大的過程，茁壯成長，成為了中國照明產(chǎn)業(yè)和照明市場繁榮發(fā)展的見證者和實踐者，助力把中國的照明產(chǎn)業(yè)推上了前所未有的高度。并把照明產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展和照明企業(yè)的品牌價值傳遞給社會，傳遞給消費者。

 在如今競爭愈發(fā)激烈的LED照明渠道中，目前LED照明企業(yè)完善渠道管理有幾個觀點。LED照明企業(yè)線下的渠道體系較為完善，所以其需要做的是權(quán)衡線上線下利益上關(guān)系，做好線下線上的關(guān)系內(nèi)部流程體系價格，依托線下渠道，逐步發(fā)力線上渠道，同時完善好與經(jīng)銷商的利益分配機制，做到共同發(fā)展。如果尚沒有完善的線下渠道體系，只有網(wǎng)上銷售渠道，那建議一定要兩條腿走路，把握節(jié)奏，及時補充和完善線下渠道，至少像網(wǎng)上分銷這條渠道要試著走通。

 而從銷售渠道建設(shè)上看，LED照明與傳統(tǒng)照明相比較的區(qū)別也很不同，對經(jīng)銷商的要求也不一樣？傳統(tǒng)經(jīng)銷商將會做出多個改變。LED照明相對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品來說價格更透明，而且LED照明更接近于像電子消費品，受技術(shù)、材料等方面的影響，其價格下降趨勢比傳統(tǒng)照明更加明顯，所以對經(jīng)銷商庫存周期有著更嚴(yán)格的要求。經(jīng)銷商的存貨風(fēng)險系數(shù)無形之間也就在加大，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要更精確地把握市場動向，合理控制庫存，盡可能采用信息化的管理系統(tǒng)來規(guī)避風(fēng)險。

 網(wǎng)絡(luò)銷售這種新型渠道經(jīng)營新模式能為傳統(tǒng)照明燈具企業(yè)帶來意外的收獲。主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的傳播速度相對更快，市場反饋更為全面。這也恰恰彌補了傳統(tǒng)照明燈具企業(yè)市場和營銷推廣相對滯后的這一短板。同時還能及時有效地收集到客戶反饋信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)提供第一手的資料。

 關(guān)于照明電商的發(fā)展機遇與進(jìn)入。照明電商后續(xù)應(yīng)該是一個較為平穩(wěn)的發(fā)展期，主要的原因是進(jìn)入門檻會越來越高，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大背景下，電商營銷費用會水漲船高。但是如果說對于有特色產(chǎn)品的一些企業(yè)，分出一部分精力來發(fā)展電商渠道也是一個不錯的選擇，實際上是給消費者多一個購買選擇的渠道。企業(yè)可以在充分的市場調(diào)查后，在網(wǎng)上進(jìn)行試水，不建議一開始就猛砸廣告，而是先找到一批真正擁護(hù)本公司產(chǎn)品和品牌的消費者，再進(jìn)行個性化的營銷，效果會有持續(xù)性，也是一個良性發(fā)展的過程。

 打開LED照明民用市場是一個銷售的提升。LED照明企業(yè)相對來說是比較適合用電子商務(wù)的手段來做民用市場的，這個市場手特征就是比較分散，但容量是巨大的，建議采用一些像SNS(具有社區(qū)化營銷、圈子文化)一類的營銷方式來突破。具體工具包括今天我們看到的微信、美麗說、蘑菇街等。

 相比傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷成本低、傳播面廣、傳播效果持續(xù)時間長。目前照明行業(yè)電商的發(fā)展現(xiàn)狀如何?較傳統(tǒng)營銷模式有何不足?要如何解決?目前電商照明行業(yè)竟?fàn)幰咽欠浅＜ち�，電商目前有兩種，大的電商一種是手握品牌，另一種是手握低價，手握低價的可持續(xù)性發(fā)展是有待觀察。傳統(tǒng)的營銷模式主要的弊端在于無法完整地收集到營銷數(shù)據(jù)，這樣后續(xù)的效果分析總結(jié)就會大打折扣，要解決這一問題就需要通過信息化的手段使線上線下的這些數(shù)據(jù)能統(tǒng)一收集整理，最終為公司決策發(fā)揮作用。像現(xiàn)在二維碼、微信、智能終端的技術(shù)完善都為這些最終實現(xiàn)提供了可能。

 您如何看待企業(yè)利用“秒殺”、“團(tuán)購”等電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)促銷方式使企業(yè)得到極大的關(guān)注度和品牌美譽度?在公司承受的范圍內(nèi)做出一些必要的“價值營銷”是需要的，但有很多的營銷是一個燒錢的黑洞，每個公司每個品牌都要評估自己的得與失，來確定一個最終的平衡點，在可控的范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)上的各種營銷活動�？梢哉f價格戰(zhàn)只是一個童話，最終都會破滅。目前LED照明產(chǎn)品渠道的主導(dǎo)者還是掌控在傳統(tǒng)照明的幾個大牌手中，因為其線下現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道已經(jīng)奠定了他們結(jié)實的基礎(chǔ)。

 在市場發(fā)展當(dāng)中，您覺得經(jīng)銷商需要什么樣的扶持政策?LED照明時代的經(jīng)銷商機遇在哪里?在市場發(fā)展當(dāng)中，現(xiàn)在的經(jīng)銷商往往需要生意更簡單化、風(fēng)險更加可控。在信息流越來越對稱的今天，經(jīng)銷商的機遇在于本地化的服務(wù)，如何用本地化的資源加上本地化的服務(wù)來提升整個價值鏈，這也是現(xiàn)今大家都在探求的方向。