注重設(shè)計體驗

　　聲控、手機(jī)、IPAD等現(xiàn)代工具均可控制網(wǎng)絡(luò)控制室內(nèi)燈光的開關(guān)、明暗。在光亞展位上，鴻雁工作人員向高工《LED渠道照明》記者展示了最新的LED智能家居照明控制系統(tǒng)。

　　這是鴻雁最新推出的“智慧家居”系統(tǒng)，它是“智慧照明”的升級版。它完全根據(jù)客戶需要個性化定制，普通家庭也能接受，一般小三房，1-2萬元就夠了。

　　LED家居照明的空間智能燈光控制系統(tǒng)可以說是近兩年各大展會的亮點。

　　早在2009年便開始在國內(nèi)開設(shè)家居照明體驗館的飛利浦，這一年重點突出LED家居產(chǎn)品的體驗功能，國內(nèi)品牌如鴻雁、勤上、歐普等紛紛在LED家居照明上爭取“出眾”表現(xiàn)。

　　以往，傳統(tǒng)的整體家居照明概念是指，通過產(chǎn)品線的擴(kuò)充，將家庭照明的主要產(chǎn)品囊括其中，并根據(jù)家庭生活中不同的場景需要，通過燈具配置達(dá)到相應(yīng)的照明環(huán)境。

　　提出“LED情調(diào)照明”概念的佛山凱西歐燈飾總經(jīng)理吳育林則表示：LED整體家居照明概念一方面是指將節(jié)能低碳的LED產(chǎn)品充分運用到普通家庭，以滿足消費者對各個場所的照明需求，且將不同LED產(chǎn)品功能之間相互配合，營造出不同家庭場景下的燈光環(huán)境。

　　記者在終端市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，LED家居照明產(chǎn)品不再是企業(yè)為展示而制造的概念，隨著LED價格下跌和設(shè)計創(chuàng)新，目前LED照明正逐漸成為家居照明的主流。

　　在裝飾照明領(lǐng)域，LED技術(shù)已經(jīng)成熟，在水晶燈、吊燈、落地?zé)簟⑴_燈上均可以普及，基礎(chǔ)照明如筒燈、吸頂燈更是不在話下。另一方面，越來越多的企業(yè)開始與開發(fā)商合作，在精裝房上提前介入，安裝使用LED照明產(chǎn)品。

　　在這一年3月到5月的“2013高工好產(chǎn)品全國巡回”期間，筆者走訪了杭州、臨沂、南京、昆明、成都、重慶等十二個大中城市近四十家專業(yè)燈具賣場，超過八成經(jīng)銷店有銷售LED家居照明產(chǎn)品，即使以水晶、歐式等燈飾專賣店的店鋪也有不少帶LED光源的產(chǎn)品。

　　銷售店面普遍認(rèn)為，盡管消費者對于LED的認(rèn)識不多，但是最近幾年LED在媒體出現(xiàn)的頻率太高，大家不得不注意它，因此看燈的時候都會主動詢問LED燈。

　　“我們年內(nèi)也會根據(jù)LED的特性重新設(shè)計出現(xiàn)代家居燈飾推出市場。”新特麗照明市場總監(jiān)鄒輝對記者分析道。

　　“家居照明與LED的關(guān)系首先是替換階段，即用LED燈替換白熾燈、熒光燈等；然后進(jìn)入專用市場的階段，逐漸出現(xiàn)一些LED的專用燈具，以LED的發(fā)光規(guī)律為出發(fā)點來進(jìn)行研發(fā)，并將LED更多的優(yōu)勢發(fā)揮出來；第三個階段是建筑化照明階段，把光源融入到建筑里面去，放在合適的位置為空間提供照明。” 鄒輝說。

　　另一方面，設(shè)計是LED家居照明重要生命力和利潤增長點。眾所周知，LED最初更多是運用在商業(yè)照明領(lǐng)域，因此在外觀設(shè)計上以簡潔實用為主；而在家居照明中，除了照明需求外，美觀是十分重要的一個因素，可以說很多家庭是首先以外觀造型的好惡來選擇燈具。

　　瑩輝照明副總經(jīng)理秦澤宇表示：“瑩輝照明在這一年推出LED居家品牌時，就將產(chǎn)品的外觀設(shè)計放在了首要位置，創(chuàng)造性地把花燈上的經(jīng)典設(shè)計運用于LED家居產(chǎn)品中。因此，其產(chǎn)品在外觀、設(shè)計上十分時尚。”

　　渠道瓶頸

　　從2006年開始，房地產(chǎn)市場開始爆發(fā)，整體家居照明的概念在燈飾照明行業(yè)內(nèi)已被炒得沸沸揚揚，越來越多的家居照明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品線的跨領(lǐng)域整合。而現(xiàn)在LED大潮涌來，喊出“打造LED家居照明第一品牌”或者“LED家居吸頂燈第一品牌”的企業(yè)也時有出現(xiàn)。

　　“目前市場上大部分經(jīng)銷商的LED家居照明產(chǎn)品仍來自傳統(tǒng)整體家居企業(yè)轉(zhuǎn)型新品。” 新特麗照明市場總監(jiān)鄒輝說道，正因為整體家居照明產(chǎn)品線寬廣，單憑企業(yè)自身的實力，難以生產(chǎn)制造出所有的LED家居產(chǎn)品，因此，LED家居照明企業(yè)大多是自己生產(chǎn)部分產(chǎn)品，其余的則是OEM代工。

　　不過，OEM模式也有著致命的缺陷，品牌商對產(chǎn)品質(zhì)量的控制力度比較弱。因此，品牌商對生產(chǎn)廠家的選擇和溝通談判就顯得非常重要。而這些都令到企業(yè)庫存壓力大增，資金鏈比較薄弱，一旦遇到市場不景氣或者其他風(fēng)吹草動，企業(yè)面臨的危機(jī)就不言而喻。

　　“但如果你沒有足夠的產(chǎn)品線，又不能支撐LED家居專賣店的容量，經(jīng)銷商還是會選擇其他LED家居品牌合作，直接導(dǎo)致渠道弱化。”一位營銷總監(jiān)無奈說道。

　　而且，中小型LED家居照明企業(yè)數(shù)量有增無減，二、三線品牌面臨巨大的壓力，各個企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷手段的同質(zhì)化，上有國家對房地產(chǎn)調(diào)控方面的影響，個體家居照明企業(yè)實際的銷售額增長不大。

　　而在營銷方面手段基本雷同，沒什么創(chuàng)新，再加上這些企業(yè)營銷人員的執(zhí)行力力度的不同，大部分企業(yè)在市場的投入和回報不成正比，收效甚微。

　　即使只有幾個經(jīng)典LED家居產(chǎn)品的企業(yè)日子也不好過，有一家企業(yè)老總向記者透露：目前他們的LED家居吸頂燈單品的營銷專賣網(wǎng)點達(dá)到了1000個，但年銷售額卻只有8000萬元，平均單店月銷量才幾千元，相對裝修補(bǔ)貼和返點提成等投入，回本期過長。

　　據(jù)記者采訪調(diào)查所得：超過80%的廠商覺得目前LED家居照明企業(yè)渠道建設(shè)面臨兩大問題是：如何持續(xù)有效地提升單店銷量；如何高效地管理不斷下沉的渠道網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到首尾呼應(yīng)的效果。

　　面對如潮水涌來的家居照明企業(yè)，商家也頗感迷茫。去年以來，聽到的LED企業(yè)類似計劃要建幾百家上千家家居專賣店的呼聲并不少，無論是炒作也好，噱頭也罷，可見LED企業(yè)市場擴(kuò)張的步伐是加速的。

　　這一年這類企業(yè)大部分都將加大營銷費用的投入，而且不約而同將重點放在房地產(chǎn)依舊活躍的二三級，甚至四級市場。這與水晶燈等（重點在一二線市場）比較奢華和觀賞性較強(qiáng)的品類形成了不同的渠道重點，但龐大的渠道開拓規(guī)模以及深層滲透也成為企業(yè)巨大的成本開支。

　　“產(chǎn)品、形象、體驗可以說是拉動單店盈利的三輛馬車。而LED家居照明渠道開拓方面最關(guān)鍵的另外兩點是：庫存和物流。國內(nèi)經(jīng)銷商拿貨以零散為主，庫存壓力多數(shù)只能廠家來承受，少則三五百萬，多則一兩千萬。”冠華照明董事長余早生向記者坦言。

　　價格制約

　　雖然，LED家居照明這只“出頭鳥”成了眾多二、三線家居照明品牌快速切入市場的關(guān)鍵，特別是東南沿海地區(qū)發(fā)展速度比較快，成為二、三線家居照明品牌“廝殺”的主戰(zhàn)場，但終端經(jīng)銷商情況卻不容樂觀。

　　“LED家居照明大規(guī)模普及市場的關(guān)鍵在于價格，這就要求LED在成本上必須具有規(guī)模優(yōu)勢。反過來說，LED成本的規(guī)模優(yōu)勢又體現(xiàn)在它的市場容量，這其實是個環(huán)環(huán)相扣的過程。政府需要從中加大LED的普及宣傳力度。”深圳一位照明經(jīng)銷商說出LED家居照明在終端的難點。

　　一位年產(chǎn)值約5000萬元的LED家居照明企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，家居照明的流通成本大約占了銷售價格的40%-50%。

　　也就是說一盞LED家居燈飾從廠家出來到消費者拿到手里，傳統(tǒng)渠道最少是3-5個環(huán)節(jié)，而每個環(huán)節(jié)順加的利潤大概為20%-25%，這也意味著，一盞LED家居頂燈有超過一半的價格“消耗”在流通渠道，消費者得到的實惠也更少，直接影響銷量。

　　記者在LED全國好產(chǎn)品巡回的路上也會隨機(jī)采訪買燈的消費者，當(dāng)問及會否選擇LED照明產(chǎn)品作為家居照明時，半數(shù)以上消費者當(dāng)即沉默，小部分消費者表示會小范圍試用。

　　不少渠道商表示，當(dāng)?shù)孛考颐繎舳加袖N售LED燈具，但價格混亂，質(zhì)量參差不齊，只有中檔的二、三線家居照明品牌產(chǎn)品銷售較為理想，偏高檔的LED家居照明產(chǎn)品根本賣不動。

　　而且他們以零售和分銷居多，二、三線家居照明品牌更符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆?/p>

　　經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，LED家居照明價格超過傳統(tǒng)家居照明40%就很難被接受。

　　這也印證了名豪燈飾總經(jīng)理高永權(quán)的話，消費者購買小功率筒燈、射燈用做暗藏光和背景光，來調(diào)節(jié)氛圍和局部點綴，或在購買水晶吊燈、花燈時抱著試一試的態(tài)度選購三兩只LED拉尾泡，家居照明整體采用LED產(chǎn)品者甚少。

　　由于LED是一個新興的照明產(chǎn)品，消費者對其缺乏本質(zhì)的了解，造成消費者面對高價格的LED產(chǎn)品往往采取“敬而言之”的態(tài)度。

　　如果沒有專業(yè)的銷售人員對消費者進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，幫助消費者對LED產(chǎn)品的優(yōu)勢特點進(jìn)行更深入的了解，那么消費者對LED的態(tài)度就難以改觀。

　　不少經(jīng)銷商提起LED家居照明常嘆息道：“高于普通燈具數(shù)倍的售價仍然是消費者心中難以逾越的一道坎。家居照明普及LED產(chǎn)品，恐怕還要等上三五年。