從去年9月至今，被譽(yù)為“西北燈具市場(chǎng)行業(yè)旗艦”的甘肅金府燈具市場(chǎng)進(jìn)駐小西湖，不僅拉開(kāi)了蘭州燈具市場(chǎng)新一輪洗牌的序幕，而且憑借開(kāi)業(yè)8個(gè)月來(lái)火爆增長(zhǎng)的人氣和節(jié)節(jié)攀升的銷(xiāo)量，在豐富了小西湖商圈商業(yè)業(yè)態(tài)的同時(shí)，還神話般地打破了“大橋底下無(wú)經(jīng)濟(jì)”的經(jīng)營(yíng)怪圈論。記者日前走訪了甘肅金府燈具市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶們，試圖從他們的創(chuàng)業(yè)故事和經(jīng)營(yíng)策略中來(lái)破解這些謎團(tuán)。

　　一單5萬(wàn)元業(yè)務(wù)

　　開(kāi)啟蘭州市場(chǎng)

　　37歲的湖北人余水清，現(xiàn)任浙江德力西駐甘肅辦事處經(jīng)理。德力西家居電氣在金府燈具市場(chǎng)一樓經(jīng)營(yíng)。“德力西品牌進(jìn)入甘肅已整整十年，僅開(kāi)關(guān)、燈具從最初年銷(xiāo)售額70萬(wàn)元，到現(xiàn)在年銷(xiāo)售額1700萬(wàn)元，看到今天的業(yè)績(jī)感到非常自豪欣慰。”余水清說(shuō)。

　　“一個(gè)5萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，讓德力西在蘭州打開(kāi)了銷(xiāo)路。”余水清說(shuō)。初到蘭州，他憑借著豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)員幾乎跑遍了蘭州各個(gè)燈具、建材、五金市場(chǎng)，推銷(xiāo)德力西開(kāi)關(guān)。幾經(jīng)周折，他在蘭州找到欲投資開(kāi)關(guān)行業(yè)的虞老板，余水清開(kāi)出了先期付貨最優(yōu)惠的政策，虞老板也被其執(zhí)著和真誠(chéng)打動(dòng)，拿出了5萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)了一批德力西墻壁開(kāi)關(guān)。這樣德力西加盟店誕生了，他堅(jiān)持“星星之火可以燎原”。無(wú)疑，德力西的亮相給整個(gè)行業(yè)注入了一針強(qiáng)心針，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量得到不少客戶的認(rèn)可，一些裝修公司專程來(lái)批發(fā)，更多消費(fèi)者感到德力西開(kāi)關(guān)的質(zhì)量和個(gè)性化設(shè)計(jì)，慕名來(lái)到虞老板的店里買(mǎi)德力西開(kāi)關(guān)的人越來(lái)越多，那些年德力西開(kāi)關(guān)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶、酒店、大型工程。一個(gè)品牌成就了一位行業(yè)精英，很快虞老板的名氣在行業(yè)里越來(lái)越大，第一年德力西的總銷(xiāo)售額就達(dá)到70萬(wàn)元，第二年虞老板毫不猶豫與余水清簽下了200萬(wàn)元的銷(xiāo)售合同，隨后蘭州有了6家德力西加盟店。

　　“產(chǎn)品性能、店面設(shè)計(jì)每一個(gè)細(xì)節(jié)要讓加盟商心里清楚，只有把功課做到位德力西才會(huì)在甘肅市場(chǎng)打響。”余水清說(shuō)。2008年德力西總部生產(chǎn)燈具，余水清的業(yè)務(wù)順?biāo)�推舟，憑借著德力西的知名度和美譽(yù)度，很快多家公司找上門(mén)來(lái)代理德力西燈具。余水清告訴記者，照明市場(chǎng)品牌眾多，但沒(méi)有一家真正意義上的國(guó)內(nèi)品牌，當(dāng)不少國(guó)內(nèi)照明企業(yè)急功近利，單純追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí)，德力西從一開(kāi)始就堅(jiān)持將自有品牌放在第一位。

　　從五金店起家

　　當(dāng)上甘青寧總代理

　　41歲的馬咬琪是廣東鉅豪照明電器公司甘青寧總代理，也是金府燈具城的“大戶”，由于做事果斷干練，講義氣的性格也被業(yè)界人士譽(yù)為“隴西燈具大王”，許多客戶認(rèn)為他的貨源足、質(zhì)量好、供貨快、而且為人踏實(shí)可靠。“保持一種平和的心態(tài)，多做一些有利于客戶的事情也就問(wèn)心無(wú)愧了。”馬咬琪這樣說(shuō)。

　　去年9月，鉅豪照明進(jìn)入甘肅金府燈具市場(chǎng)，水晶藝術(shù)燈、亞克力吸頂燈、鏡前燈、廚衛(wèi)燈、浴霸等系列產(chǎn)品同樣受到市場(chǎng)歡迎，當(dāng)走進(jìn)馬咬琪的店面，看到了高端大氣的鉅豪燈具系列，他悉心給顧客講解每一種燈的性能、優(yōu)勢(shì)，同時(shí)向消費(fèi)者普及了許多購(gòu)買(mǎi)燈具的常識(shí)，在他的經(jīng)營(yíng)中不管是在銷(xiāo)售還是安裝環(huán)節(jié)都要求員工認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，同時(shí)為老人推出了免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。而在店員選擇上他也眼光獨(dú)具，同其他賣(mài)家不同，他從廠家甄選了一些知識(shí)技能水平好、年輕的工人進(jìn)行培訓(xùn)擔(dān)任店長(zhǎng)。這樣做的好處顯而易見(jiàn)，一方面，這些工人具有非常專業(yè)的燈飾知識(shí)，在同客戶進(jìn)行交流的時(shí)候能夠充分發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)，提高客戶的信任度；另一方面，待遇的提升，以及從藍(lán)領(lǐng)到白領(lǐng)的身份轉(zhuǎn)變，讓工人的忠誠(chéng)度也大為提高。

　　“目前很多照明企業(yè)還只是停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，品牌形象意識(shí)不強(qiáng)，要抓住七里河未來(lái)的市場(chǎng)，鉅豪照明提出了一站式購(gòu)物環(huán)境，倡導(dǎo)的是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)五大運(yùn)營(yíng)體系，為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)。”馬咬琪深有感觸地談到了自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在店面里就是由專業(yè)人員為顧客提供精準(zhǔn)的服務(wù)，從產(chǎn)品特點(diǎn)、裝飾搭配、設(shè)計(jì)風(fēng)格等方面提供合理的購(gòu)買(mǎi)建議，靠品牌和服務(wù)必將贏得市場(chǎng)。

　　做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)

　　銷(xiāo)售額躍升至上千萬(wàn)

　　遲總是金府燈具市場(chǎng)三雄極光專賣(mài)店的老板，在蘭州燈具市場(chǎng)不斷發(fā)展的浪潮中，遲總和他的團(tuán)隊(duì)一直穩(wěn)定向前，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)驕人業(yè)績(jī)。

　　2004年，西部大開(kāi)發(fā)給甘肅帶來(lái)了機(jī)遇，尤其是建筑領(lǐng)域呈現(xiàn)日新月異的變化，高樓大廈、鱗次櫛比，他在銷(xiāo)售公司基礎(chǔ)上，成立“甘肅德隆電氣安裝工程有限公司”并取得了“城市道路照明專業(yè)二級(jí)資質(zhì)”。至今，在蘭州的建筑領(lǐng)域取得該資質(zhì)的企業(yè)不超過(guò)五家。

　　遲總認(rèn)為，亮化工程必須要科學(xué)設(shè)計(jì)、施工、管理，從節(jié)能、環(huán)保處入手，盡量多使用綠色、節(jié)能產(chǎn)品，代替?zhèn)鹘y(tǒng)能耗較高燈具，公司成立近十年來(lái)，完成了甘肅、西寧等幾十項(xiàng)重點(diǎn)工程的亮化設(shè)計(jì)、施工、并取得業(yè)主的一致好評(píng)，在業(yè)界也樹(shù)立了良好的口碑，公司與廣東三雄極光照明公司簽訂合作協(xié)議，負(fù)責(zé)三雄·極光燈具產(chǎn)品在甘肅市場(chǎng)的銷(xiāo)售。“最初選擇代理三雄·極光燈具產(chǎn)品，也是經(jīng)過(guò)深思熟慮，我們先后到三雄極光生產(chǎn)總部進(jìn)行考察，更直觀對(duì)該品牌的生產(chǎn)工藝和企業(yè)文化進(jìn)行深入了解，認(rèn)為三雄極光從節(jié)能環(huán)保方面更適合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展需求。”遲總說(shuō)。

　　一個(gè)品牌鑄就一個(gè)企業(yè)，三雄·極光憑借著產(chǎn)品性能在甘肅市場(chǎng)占有一席之地，并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從最開(kāi)始年銷(xiāo)售額幾十萬(wàn)元到現(xiàn)在上千萬(wàn)元的市場(chǎng)占有率，并使產(chǎn)品成功進(jìn)入賓館、酒店、大專院校、生物醫(yī)藥、廣電、煙草、電力、移動(dòng)、電信政府機(jī)關(guān)等領(lǐng)域。“形象店不僅代表著一個(gè)品牌，它更多呈現(xiàn)的是德隆人誠(chéng)信、勤奮的做事態(tài)度。”遲總這樣告訴記者。