怎么樣做好海外參展這個(gè)問(wèn)題可以從三個(gè)層面上來(lái)分析：首先，對(duì)于出口商，目前走出去參加展覽的效果如何？其次，某個(gè)具體的展覽是否有價(jià)值，或者說(shuō)哪些展覽可能對(duì)您有價(jià)值？再次，您的企業(yè)如何利用好相關(guān)展覽的價(jià)值。

 先來(lái)看走出去參加展覽是否有價(jià)值。這一點(diǎn)是肯定的，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且有行業(yè)針對(duì)性并且有國(guó)際貿(mào)易拓展功能性，都會(huì)有一定的效果，能結(jié)識(shí)一些國(guó)外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過(guò)展覽尋找供應(yīng)商（日本的展覽可能效果差一些，因?yàn)榭腿肆?xí)慣的原因）。

 實(shí)際上很多各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)每年都會(huì)參加幾個(gè)國(guó)際知名的專業(yè)性展覽，一方面結(jié)識(shí)新客人，另外也借機(jī)考察市場(chǎng)、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊和培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年針對(duì)當(dāng)年的需要重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)選取至少1-2個(gè)國(guó)外的展覽來(lái)開拓是非常必要的，我們說(shuō)請(qǐng)進(jìn)來(lái)還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來(lái)。

 哪些展覽會(huì)比較有價(jià)值呢？我們一般從如下四個(gè)方面判斷會(huì)比較實(shí)用。一是這個(gè)展覽輻射的市場(chǎng)是否是您的重點(diǎn)市場(chǎng)或者該市場(chǎng)您的客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)令人滿意。

     如果既是重點(diǎn)市場(chǎng)而且還很有潛力，那么該市場(chǎng)的展覽的價(jià)值會(huì)比較高。其次看這個(gè)展覽的歷史，是第幾屆了。如果是已經(jīng)舉辦了10年以上的展覽一般都經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的考驗(yàn)會(huì)比較有價(jià)值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長(zhǎng)，主辦方的經(jīng)驗(yàn)和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以提高展覽對(duì)客人的吸引力。

 最后看這個(gè)展覽往年都有誰(shuí)參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少連續(xù)參加2年了。對(duì)于好的展覽，行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)一般都會(huì)競(jìng)相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網(wǎng)站中獲得往年的參展名單。所以您可以根據(jù)上面的四點(diǎn)來(lái)評(píng)估一下您提到的“ISPO，SPOGA GAFA和美國(guó)的DEMA”。如果您希望尋找更多的展覽，比較有效的方式是閱讀競(jìng)爭(zhēng)同行的網(wǎng)站看看他們都參加了哪些展覽。另外是直接使用Google搜索“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)名稱+Exhibition”這樣的關(guān)鍵詞組合。

 參加展覽如何取得更好的效果呢？這里介紹5個(gè)實(shí)用的技巧。

 首先是要提前報(bào)名選擇一個(gè)好的展位。國(guó)內(nèi)有一些企業(yè)喜歡跟團(tuán)參展，往往沒有辦法挑選到好的展位。其實(shí)您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對(duì)展覽的效果影響很大，因?yàn)闆]有人流的地方客戶會(huì)更少。

 其次是您需要做一定的展位設(shè)計(jì)，突破中國(guó)出口商的“標(biāo)準(zhǔn)攤位標(biāo)準(zhǔn)配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來(lái)吸引客人，同時(shí)提高你在客人心目中的形象。特別是在國(guó)外展覽認(rèn)識(shí)的客人，其中有些短期內(nèi)不會(huì)來(lái)您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的，是獲得客戶信心的有力保障。我個(gè)人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。

 接著就是您的產(chǎn)品選擇和擺放問(wèn)題。產(chǎn)品的樣品選取要針對(duì)這個(gè)展覽所針對(duì)的客人，同時(shí)也最好有一些新的設(shè)計(jì)吸引客人的眼球。當(dāng)然產(chǎn)品的擺放也要錯(cuò)落有致，有一些背景或者裝飾也不錯(cuò)。大家一定要記住“客人因?yàn)檎刮蛔⒁獾侥阋驗(yàn)楫a(chǎn)品走進(jìn)來(lái)”。

 第四個(gè)技巧就是使用比較充分的資料和熟練的解說(shuō)來(lái)展現(xiàn)公司的專業(yè)性。您可以使用比較有沖擊力的海報(bào)、設(shè)計(jì)和印刷精美的公司手冊(cè)、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來(lái)展現(xiàn)您的專業(yè)性。當(dāng)然產(chǎn)品解說(shuō)和演示更重要，因?yàn)閷�業(yè)的客人不會(huì)高興和一個(gè)不懂產(chǎn)品和市場(chǎng)的銷售員打交道。

 最后一個(gè)技巧甚至也是最重要的一個(gè)技巧就是通過(guò)觀察和提問(wèn)來(lái)識(shí)別客人和了解客人的需求。你在展覽上會(huì)碰到很多的客人，必須利用面對(duì)面的交流盡快識(shí)別出其中有需求和潛力的客人。比如通過(guò)名片、客人提的問(wèn)題、客人的注意力來(lái)判斷客人的專業(yè)性，通過(guò)提問(wèn)了解客人是否有從中國(guó)購(gòu)買、客人的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、客人目前的采購(gòu)問(wèn)題、客人對(duì)我司產(chǎn)品的看法等來(lái)了解客人的需求，這是回去后跟蹤客戶的基礎(chǔ)。當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)”是一個(gè)你沒有第二次機(jī)會(huì)彌補(bǔ)的關(guān)鍵時(shí)刻，所以掌握方法、準(zhǔn)備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。

 海外參展注意事項(xiàng)還有展品知識(shí)產(chǎn)權(quán)（境外參展時(shí)如何保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)及糾紛），展品運(yùn)輸，簽證等。參加那個(gè)國(guó)家的展會(huì)也有些講究，比如參加波蘭照明展覽會(huì)，法國(guó)燈飾展，德國(guó)法蘭克福照明展等這些歐洲展會(huì)，在新的規(guī)定中，要遵守歐盟ERP指令，不然出口不到歐洲。

 萬(wàn)盛展覽專注組展國(guó)際燈飾展覽會(huì)多年來(lái)，經(jīng)驗(yàn)豐富組展效果良好。近期熱門的展會(huì)有波蘭照明展，巴西燈具展，新加坡照明展，法國(guó)燈飾展，2014年香港國(guó)際春季燈飾展等等，詳細(xì)資料歡迎來(lái)電，郵件或者添加企業(yè)QQ咨詢。

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