當(dāng)前，伴隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場(chǎng)需求也進(jìn)入蓄勢(shì)待發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場(chǎng)前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場(chǎng)，競(jìng)爭日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，LED照明的對(duì)接客戶依賴于渠道，渠道商對(duì)LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長的前提，渠道建設(shè)也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。

　　lED照明

        在2012年中國(北京)國際照明展覽會(huì)中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠招海內(nèi)外代理商”、“誠招代理商”等標(biāo)語，反映出LED照明企業(yè)在渠道建設(shè)的努力，但現(xiàn)實(shí)是這些企業(yè)在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。

        知名品牌整合營銷專家羅百輝認(rèn)為，LED照明企業(yè)的渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷)渠道，工程渠道的客戶大都是政府，企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調(diào)諸多關(guān)系，全程跟進(jìn)。這種模式的缺點(diǎn)是項(xiàng)目分散、資金回籠期長等。流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實(shí)現(xiàn)面對(duì)終端客戶的銷售模式，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可以快速布局、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”，迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，同時(shí)可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。

        不管是自建渠道還是協(xié)助經(jīng)銷商開拓工程和流通市場(chǎng)，渠道建設(shè)都是每一個(gè)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)和工作重心。眾多企業(yè)都在關(guān)注和重視招商渠道建設(shè)，通過我們的調(diào)研，企業(yè)在渠道建設(shè)中遇到的較為集中問題在以下幾個(gè)方面：

        1、經(jīng)驗(yàn)欠缺：LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。

        2、認(rèn)知度低：很多消費(fèi)者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業(yè)認(rèn)知度不高，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心；賣場(chǎng)對(duì)LED產(chǎn)品并未完全認(rèn)可和接受，現(xiàn)在開設(shè)的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設(shè)功能。

        3、產(chǎn)品種類偏少：現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費(fèi)者購買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

        4、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價(jià)格制約，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對(duì)LED燈具“敬而遠(yuǎn)之”，所以企業(yè)要降低門檻，要貼合消費(fèi)者能接受的價(jià)位。

        5、服務(wù)體系尚未形成：一旦渠道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時(shí)很多經(jīng)銷商考慮到區(qū)域營運(yùn)的種種不可確定的因素，而遲遲沒有開展招商布局。

        6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不一：市場(chǎng)低迷導(dǎo)致競(jìng)爭愈加激烈的同時(shí)，一些不規(guī)范行為也開始抬頭，一些不負(fù)責(zé)的企業(yè)通過低劣產(chǎn)品吸引消費(fèi)者“上鉤”，利用消費(fèi)者不具備專業(yè)知識(shí)的特點(diǎn)，低質(zhì)量LED產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，造成了使用者的不良影響和負(fù)面口碑宣傳。

        除了上述原因，社會(huì)大環(huán)境對(duì)LED企業(yè)的影響也是有目共睹的。房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響極大，包括燈飾照明市場(chǎng)，導(dǎo)致經(jīng)營者盈利空間的降低，從去年以來燈飾市場(chǎng)就呈現(xiàn)冷清狀態(tài)，直接沖擊到LED照明市場(chǎng)。

        整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)目前也確實(shí)處于投資熱、市場(chǎng)冷的狀態(tài)，如萊蒂亞照明營銷總監(jiān)也提到：“渠道建設(shè)需要良好的運(yùn)營模式和資金支持，企業(yè)也會(huì)酌情考慮自身的資金占用情況，對(duì)渠道建設(shè)持冷靜態(tài)度。”

        那么，在這層層阻難的過程中，LED企業(yè)應(yīng)該如何改善其渠道建設(shè)呢？

        先人一步細(xì)分市場(chǎng)

        唐僧取經(jīng)歷經(jīng)種種磨難，即便面臨上述困難，LED照明企業(yè)也不能因此而放慢建設(shè)渠道的步伐，從未來的趨勢(shì)看，LED民用照明市場(chǎng)依舊是一塊最大的蛋糕，企業(yè)必須提前布局，不能坐失良機(jī)。